商務合約工作的“三大紀律”

　　所謂“在商言商”，施工企業(yè)經營的商品就是項目，企業(yè)的經營過程就是運作一個一個具體項目的過程。所以我們的管理工作要以項目為中心，商務合約工作也要以項目為基點。項目經理責任制、商務合約交底策劃制、分供方選擇招標制，是圍繞項目抓商務合約管理最基本的三項制度。

　　項目經理責任制。當從市場拿回訂單后，怎么樣把它建造出來，把錢收回來?我們選擇的組織方式就是項目經理責任制。項目經理責任制和項目經理負責制雖只有一字之差，但兩者是不同的。項目經理責任制的要點是項目經理應圍繞實現(xiàn)管理目標，履行管理責任。項目經理負責制，則是項目經理承包，這樣做風險較大。因為建筑項目生產周期長，牽涉面廣，管理過程非常復雜，僅僅靠一個項目經理是難以承擔這個責任的。項目經理的權利應當是有限的，如果一個人有無限的權利，就會造成無限的問題，企業(yè)就會陷入困境。所以，我們要理直氣壯、毫不動搖、堅定不移地推行項目經理責任制，并作為三大紀律之首。項目經理要代表企業(yè)，在項目管理中履行好崗位賦予的責任，完成企業(yè)目標。這個目標是以成本責任目標為核心，其次是管理責任、質量目標、工期目標、效益目標，包括文明施工、精神文明建設、CI等。項目經理責任制具體的組織形式可以靈活多樣，如為強化激勵與約束，采用風險抵押、內部股份制、組合社會資源進行股份制運營等方式，但要在企業(yè)的總體框架之下來確定。

　　商務合約交底策劃制。市場經濟就是合約經濟，所以我們一定要將合約當“圣經”來看?，F(xiàn)在很多項目經理、項目管理人員根本不看合同，更沒有合同交底。為什么很多項目一打官司全是吃虧的?就是沒把合同當回事，合約交底策劃制執(zhí)行得不好，有的根本不知道商務條款，執(zhí)行過程中放大了不利條款，忽略了有利條款，使我們在經濟糾紛中常常陷入被動。而執(zhí)行好的項目，就會通過交底和策劃，弱化不利條款，落實有利條款。一般而言，項目商務運作的空間很大，只有做大量扎扎實實的工作，把商務合約的交底和策劃落實在行動上，才能達到理想的效果。

　　分供方選擇招標制。分供方有幾類：大包(包工包定額材料消耗)、專業(yè)分包、勞務分包、材料設備采購租賃等。作為總承包企業(yè)，不可能事事都自己干，一些專業(yè)隊伍必然要引進來，但一定要引進高素質的專業(yè)隊伍，項目的保障能力才能得到大幅提升。我們常說“成也勞務，敗也勞務”，作為總承包企業(yè)，如果沒有一大批成熟的、優(yōu)秀的專業(yè)承包隊伍和勞務承包隊伍做支撐，不但我們的管理人員很辛苦，活還干不好，最后企業(yè)的信譽也沒了。怎樣才能做到選擇優(yōu)秀的分供方呢?一個重要的途徑就是招標制，對分供方也要實行優(yōu)質優(yōu)價，實現(xiàn)合作共贏。

　　商務合約工作的“八項注意”

　　這主要是指商務合約工作的八個主要環(huán)節(jié)，即：合同洽談、價本分離、商務策劃、供方管理、過程管控、簽證索賠、結算收款和獎罰兌現(xiàn)。

　　合同洽談。合同談判階段是很重要的階段，必須以實現(xiàn)企業(yè)利益最大化為目標，事先做好策劃。誰是主談人，誰是副談人，哪些條款可以讓步，哪些條款不可以讓步，具體問題如何表達，都要事先確定。談判過程中應該互相尊重，掌握談判技巧，贏得對方信任。同時要進退有度、分寸自如，既不能輕易讓步，又不能丟了合同。很關鍵的一點，就是要有一個優(yōu)秀的合同洽談團隊。首先團隊要有一個核心的主談人，主談人對項目的過程要了解得很詳細，有扎實的專業(yè)知識，能夠舉一反三、融會貫通，甚至懂得一些天文地理知識;其次是要有幾個專業(yè)技術人員，組成一個專業(yè)的洽談團隊。談判人一定要有敬業(yè)精神，談判之前要進行充分的準備，手中要掌握大量、充分、確鑿的證據，做到以法律為準繩、以事實為依據進行洽談，并應爭取拿到合同的起草權。

　　價本分離。對外有業(yè)主合同、分包合同，對內也要有合同，這個合同就是價本分離。我們從市場接到的項目，質量有好有差，價格有高有低，每個項目、每個業(yè)主、每個地區(qū)的情況都不相同。價本分離的作用就相當于一把“砍刀”，把外部的不平衡、不公平轉化成企業(yè)內部管理的相對公平。簡單說，就是要把企業(yè)經營效益和項目管理效益分清楚。價本分離要防止兩種傾向：一種是干脆不做，采取大而化之的態(tài)度;另一種是做得很繁瑣，時間很長，不利于操作。例如一個項目幾千種材料，在開工前就把每一根鋼筋都算得很具體，絲毫不差，這個意義很小，對最終結果影響不大。如果出現(xiàn)這種情況，說明我們的基礎管理經驗數據積累工作不夠強。同一類、同一地區(qū)、同樣結構類型的項目大體上的造價是多少、成本是多少，應該有個經驗數，類似內部定額。這是項目成本管理的控制數據，需要長期堅持總結。當然，建筑項目很復雜，牽涉面廣，有適當偏差是允許的，要考慮留有一定余地，在責任合同中，可以加幾個可調整的條款，但這種例外條款不能太多。

　　商務策劃。項目商務策劃，是在價本分離的基礎上進行的。商務合約交底策劃是站在企業(yè)層面，這個商務策劃則是站在項目層面來說的。作為項目經理，拿到價本分離責任成本合同后，就應思考如何去分解、策劃，并將責任指標落實到人。商務策劃可以說是項目實施過程中的戰(zhàn)略管理。具體算量是一般商務人員的工作，但是商務策劃一定是項目經理和項目商務經理以及區(qū)域公司總經濟師的事。對商務策劃的實踐經驗要及時總結，不僅要分析好的案例，失敗的經歷也要分析，“吃一塹，長一智”，“學費”不能白交。

　　供方管理。選擇大的分供方要在公司層面來定，但在實施階段，項目要認真地履行職責，千萬不能推卸責任，該出面處理的問題要及時解決，該我們提供的條件要積極創(chuàng)造。有的同志認為，已經簽訂合同了，能不能完成是供方的事，這就會出大問題。對于供方能力，一定要進行評價?，F(xiàn)在很多人商務合約意識較差，最后我們只得去收場。為避免出現(xiàn)這種被動情況，事先我們要對供方的資信、實力做好考察，事后也有一個聯(lián)動的問題。各單位不能繼續(xù)與給我們造成損失、沒有保障的供方合作，這要作為一條紀律來執(zhí)行。

　　過程管控。就是對項目運行的整個過程和成本要加強控制。我們處理遺留問題有兩句話：“誰的孩子誰抱”“新官理舊事”?，F(xiàn)在一些項目遺留問題比較多，一個很重要的原因就是項目經理更換太頻繁，過程不連貫、不統(tǒng)一。項目經理及商務經理等項目主要管理人員應盡量穩(wěn)定，這樣才能保證過程管理的有效性。同時，要加強考核兌現(xiàn)、檢查監(jiān)督，確保企業(yè)規(guī)章制度的執(zhí)行。

　　簽證索賠。簽證索賠是市場慣例，我們是商人，在商言商，要遵循基本的商業(yè)規(guī)則，不能只干活不算帳、不簽證。簽證索賠要建立在對合約的準確理解和項目前期的商務策劃上。過程中項目商務經理要定期檢查簽證索賠實施情況，對沒有落實的要及時跟進，同時要經常組織商務合約人員研究分析合同條款，深入現(xiàn)場對照合同和施工圖了解施工實際情況，及時補齊相關簽證。在具體操作上，可以采用工程聯(lián)系單等形式來進行簽證索賠。商務經理和工長要負責做好這項工作，不僅要干好活，心里還要想著怎么算錢，沒錢的簽證是意義不大的。此外，簽證要編號，要做發(fā)文登記，要找有權簽收的人來簽收。

　　結算收款。這是商務管理的收尾工作，項目管理切忌虎頭蛇尾。做好結算收款工作，要擁有一批優(yōu)秀的結算管理人員。對于業(yè)主有意拖延結算時間的，企業(yè)要與結算人員簽訂結算責任狀予以推進。這里要強調“結算效益”的概念：“結算效益”有別于“經營效益”和“管理效益”，是結算人員和有關管理與技術人員共同努力爭取到的，要單獨列出來，作為對結算人員及有關人員績效考核的依據，進行獎罰激勵，促進結算工作水平和工作效率的提升?，F(xiàn)在拖欠工程款問題十分嚴重，相當程度上影響著企業(yè)的健康發(fā)展。因此清欠收款工作是一項十分重要的長期工作。我們必須高度重視，花大力氣做好清欠工作，要采取商務的、行政的、法律的各種手段催收工程款。只有結算工作做好了，錢收回來了，這個項目的商務管理才能做最后總結。

　　獎罰兌現(xiàn)。這是企業(yè)最終能否實現(xiàn)良性循環(huán)的關鍵環(huán)節(jié)。從企業(yè)管理的公平性來講，需要獎罰兌現(xiàn);從鼓勵、調動大家的積極性使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的角度來講，也應該獎罰兌現(xiàn)。有的單位做不好，一個很重要的原因就是，四五年沒有一個項目兌現(xiàn)，好壞不分?，F(xiàn)在中央提出構建 “和諧社會”，強調的是在“公平”、“正義”基礎上的“和諧”。孔夫子提出來的和諧，也是“君子和而不同”。所以，和諧不是當好好先生。對于有貢獻的，要給予獎勵;對于造成損失的，要進行懲罰。對項目的獎罰兌現(xiàn)，很重要的是項目責任成本考核兌現(xiàn)。每個項目完成后應該做一個商務合約總結，就像我們做技術總結一樣。通過總結，分析這個項目最終是成功了，還是失敗了，賺沒賺到錢，該賺的賺到沒有，然后再論英雄。

　　商務合約人員應具備“四心”

　　忠心。這是對于企業(yè)而言的。忠心實際上就是現(xiàn)在所說的職業(yè)化、職業(yè)精神、忠于職守。這是做人做事最重要的品質。我今天在五局干活，我就要忠于五局，忠于我的職責，忠于我的崗位，哪天我到了八局、九局、十局，也是一樣，這就是職業(yè)道德?？梢越栌?ldquo;職業(yè)經理人”這個詞，作為一個職業(yè)化的項目經理、商務經理和法務經理，一定要忠于職業(yè)、服從企業(yè)，不可三心二意。尤其是掌握簽證權的一些崗位，私下里簽個東西，蓋個章，這種機會很多。為什么國有企業(yè)有的時候很多制度很繁瑣，就是因為發(fā)生了很多這種情況，“假做真時真亦假，真做假時假亦真”，防不勝防，最后降低了效率。君子愛財取之有道，吃里扒外的事情是干不得的，對企業(yè)一定要保持忠心。

　　誠心。這是對業(yè)主而言的。對業(yè)主要坦誠相待，站在業(yè)主的角度想問題，替業(yè)主排憂解難，這樣才能實現(xiàn)雙贏。比如處于世界500強前列的沃爾瑪，并沒有什么高新的技術，只是一個零售商，場地是別人的，產品也是別人的，只是組裝了資源再賣給客戶。但這樣一個既沒有多大技術含量，也不自己生產產品的企業(yè)，為什么能做到全球第一?其中的奧秘很值得我們探討和借鑒：沃爾瑪的優(yōu)勢在于管理，經營理念是“永遠低價”。正是因為沃爾瑪準確地抓住了一般客戶的心理——追求低價，這樣堅持下去，薄利多銷，才把企業(yè)做到了全球第一。我們作為施工企業(yè)也一樣，只有樹立一個正確的指導思想，多一點換位思考和逆向思維，反過來想想業(yè)主是什么要求，最關注的問題是什么?幫助業(yè)主把他最關注的問題解決了，這樣才會取得業(yè)主的信賴，商務工作中該簽的證才能簽得回來。

　　精心。這是對專業(yè)技術和業(yè)務工作而言的。我們提倡“一般員工用力工作，中層干部用心工作，高層領導用命工作”。作為商務管理人員，業(yè)務上應該精益求精，做好每一個環(huán)節(jié)，具有精心敬業(yè)的態(tài)度，這就不能務虛。很多人專業(yè)不精，是因為他不愿意去用心。能在世界 500強的成員企業(yè)工作，我們要懂得感恩，要珍惜崗位，認認真真地工作，要把精力放在工作上，把專業(yè)做精。

　　恒心。這是對遇到挫折和困難而言的。管理過程中，我們肯定都會遇到各種困難和挫折，恒心就是要求我們要正視問題，不要回避，要想辦法去研究解決問題，并付之行動，持之以恒，不達目的誓不罷休。

　　施工企業(yè)的商務工作是一項內容繁雜的系統(tǒng)工程，但只要我們堅持“三大紀律八項注意”，培育專業(yè)隊伍的“四心”品質，我們就抓住了做好商務工作的關鍵環(huán)節(jié)，就能有效地促進企業(yè)的發(fā)展。