樹立和提升風(fēng)險意識，是經(jīng)營人員應(yīng)對風(fēng)險的首要前提

　　思想意識支配行為，只有真正在思想上意識到風(fēng)險，才能夠主動去分析風(fēng)險、防范風(fēng)險、化解風(fēng)險。樹立和提升風(fēng)險意識是進(jìn)行風(fēng)險管理的首要條件，是進(jìn)行風(fēng)險管理主觀能動性的根本。2008年爆發(fā)的全球金融危機給施工企業(yè)帶來的沖擊記憶猶新，對于施工企業(yè)而言，完全可以用廣大職工能夠親眼見到和親身體會到的金融危機給企業(yè)造成的不利影響為實例，通過職代會、工作會、專題會等形式，在不同層面上，剖析企業(yè)面臨的困境，分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境將會給企業(yè)帶來的風(fēng)險，使廣大職工在思想意識上產(chǎn)生共鳴，進(jìn)而樹立和提升風(fēng)險意識。

　　善于查找風(fēng)險，正確認(rèn)識風(fēng)險，勇于直面風(fēng)險，是經(jīng)營人員應(yīng)對風(fēng)險的必備素質(zhì)

　　施工企業(yè)與其他行業(yè)相比，具有周期性長、規(guī)模大、投資多、產(chǎn)品多樣性和流動性等特點，這些特點決定了其風(fēng)險的表現(xiàn)形式不同于其他行業(yè)，而且其存在方式也貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程。影響工程項目實施的因素較多，在不同階段和不同層面，項目風(fēng)險是多樣化存在的，經(jīng)營人員在開拓境內(nèi)、境外市場過程中，需要分析、防范和化解的項目風(fēng)險很多，常見的經(jīng)營風(fēng)險主要有投標(biāo)報價風(fēng)險、合同履約風(fēng)險、現(xiàn)場作業(yè)風(fēng)險、物資漲價風(fēng)險等幾種。

　　投標(biāo)報價風(fēng)險。施工企業(yè)經(jīng)營營銷活動主要是承攬任務(wù)、參與工程項目的投標(biāo)。在目前建筑市場“僧多粥少”、競爭尚不規(guī)范的情況下，往往迫使建筑施工企業(yè)必須低價中標(biāo)，而低價中標(biāo)中蘊含著很大的施工風(fēng)險，主要表現(xiàn)在投標(biāo)成本和投標(biāo)回報上，以及標(biāo)價盈利空間的不確定性上。

　　合同履約風(fēng)險。施工企業(yè)與工程發(fā)包方簽訂的合同因類型選擇不同、合同條款遺漏、責(zé)任義務(wù)不清、簽證索賠不明確等原因，形成項目施工中的合同履約風(fēng)險，主要體現(xiàn)在合同實施中的不確定性。另外，還有業(yè)主和投資者產(chǎn)生的風(fēng)險。如業(yè)主的支付能力差，錯誤的指令和行為，非程序的干預(yù)工程，不能及時供給所負(fù)責(zé)的設(shè)備、材料，不能及時交付場地，不能及時支付工程款等。分包商、供應(yīng)商的技術(shù)能力和治理能力不足，不能積極履行合同，沒有得力的措施來保障工程進(jìn)度、安全和質(zhì)量要求，無力采購和支付工資等。

　　現(xiàn)場作業(yè)風(fēng)險。主要可分為技術(shù)風(fēng)險、設(shè)備風(fēng)險、管理風(fēng)險等。技術(shù)風(fēng)險，如是否具有實施新領(lǐng)域工程項目的技術(shù)實力、與之相匹配的技術(shù)人才、技術(shù)人才的素質(zhì)情況等。施工工藝是否合理、技術(shù)方案是否可行、采用的新技術(shù)是否已成熟掌握。還包括設(shè)計單位產(chǎn)生的風(fēng)險，如設(shè)計失誤，設(shè)計文件不完備，不能及時交付圖紙，發(fā)生重大設(shè)計變更的可能性等。設(shè)備風(fēng)險，如既有設(shè)備是否能滿足項目實施的需要，社會資源的可利用程度，新購置設(shè)備的投入產(chǎn)出分析等。管理風(fēng)險，如人員配備是否合理，素質(zhì)是否過硬，工期、質(zhì)量、安全、成本控制的施工措施是否得當(dāng)。

　　物資供應(yīng)風(fēng)險。物資漲價風(fēng)險是指由于工程項目建設(shè)規(guī)模大，時間長，投資數(shù)額大，建筑材料受市場需求和宏觀經(jīng)濟變化的影響。如前兩年的鋼材的價格飛漲和反復(fù)，給施工企業(yè)帶來了不可估量的損失。作為企業(yè)決策層的參謀和市場開拓的先行，經(jīng)營人員在選擇項目和投標(biāo)之前還必須考慮到項目環(huán)境風(fēng)險，主要包括：政治風(fēng)險、法律風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險、自然條件、社會風(fēng)險。風(fēng)險是客觀存在的，零風(fēng)險的工程項目是基本不存在的，如何正確地對待項目風(fēng)險至關(guān)重要。作為經(jīng)營人員應(yīng)該具有敏銳的眼光，分不同的階段和在不同的層面上對影響工程項目的因素進(jìn)行分析，善于查找和發(fā)現(xiàn)存在的項目風(fēng)險，分析風(fēng)險產(chǎn)生的原因，正確的認(rèn)識項目風(fēng)險，對項目風(fēng)險進(jìn)行準(zhǔn)確地評價，進(jìn)而采取有效的方法和措施去防范風(fēng)險、化解風(fēng)險，這是經(jīng)營人員的必備素質(zhì)。

　　夯實基礎(chǔ)，編好標(biāo)書，做好交底，確保中標(biāo)是經(jīng)營人員應(yīng)對風(fēng)險的最終目的

　　經(jīng)營人員所有工作的最終目的都是為了確保中標(biāo)。加強施工企業(yè)的經(jīng)營管理工作與提高中標(biāo)率是一個系統(tǒng)工程，在經(jīng)營管理工作中的投標(biāo)管理和技術(shù)、商務(wù)標(biāo)的制作以及投標(biāo)活動中，都有一些規(guī)律可循。經(jīng)營人員必須做好基礎(chǔ)工作，掌握投標(biāo)規(guī)律，才能保證中標(biāo)率的提高，擴大市場占有率，為施工企業(yè)的生存、穩(wěn)定和發(fā)展服務(wù)。

　　加強信息管理與跟蹤，確定經(jīng)營目標(biāo)。信息是企業(yè)的生命線，沒有信息，企業(yè)就是聾子、瞎子。因此，一方面要建立穩(wěn)定可靠的信息源，加大對信息市場的投入，打開信息渠道，拓寬信息領(lǐng)域，通過種種途經(jīng)獲取工程項目信息。要對所掌握的項目及時進(jìn)行分析、研究和篩選，最后確定攻關(guān)方向，做到有重點、有側(cè)重、講策略。要合理選擇能發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢，適合本企業(yè)特點，風(fēng)險相對較小，利潤相對較好的項目，有的放矢地開展工作。另一方面，要加大對工程信息的跟蹤管理力度，在信息跟蹤上要不遺余力，充分認(rèn)識到跟蹤工程信息的長期性、艱巨性。這為承攬工程提供第一手資料，也是提高中標(biāo)率的一個重要環(huán)節(jié)。

　　收集和積累歷史數(shù)據(jù)資料。一是項目環(huán)境方面的數(shù)據(jù)資料。如自然環(huán)境方面的氣象、水文、地質(zhì)等數(shù)據(jù)資料;社會環(huán)境方面的政治、經(jīng)濟、文化等數(shù)據(jù)資料。二是類似工程的有關(guān)數(shù)據(jù)資料。如類似建設(shè)環(huán)境和類似工程結(jié)構(gòu)方面的檔案記錄、工程總結(jié)、工程驗收資料、工程質(zhì)量與安全事故處理文件，以及工程變更和施工索賠資料等。三是工程項目的設(shè)計、施工文件。如工程的結(jié)構(gòu)布置、形式、尺寸以及采用的建筑材料、規(guī)程規(guī)范和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等;以往工程施工過程中的施工方案設(shè)計、施工優(yōu)化方案、質(zhì)量、安全、進(jìn)度等方面的保障措施等。

　　做好工程項目的調(diào)查和評價。針對需要投標(biāo)的具體工程項目，首先要做好的就是對工程項目的調(diào)查、分析和評價。

　　工程項目的調(diào)查。通過參加業(yè)主組織的現(xiàn)場勘察或自行組織現(xiàn)場調(diào)查，對工程項目所處的地理位置、社會環(huán)境、自然環(huán)境，所涉及到的相關(guān)政策、法律法規(guī)，所涉及到的相關(guān)政府部門，工程材料的來源、價格及價格趨勢，其他社會資源的可利用程度等進(jìn)行全方位的調(diào)查，如實編寫全面、詳細(xì)的調(diào)查報告。同時，要搞好市場調(diào)研工作。隨時掌握國家的有關(guān)政策和地方經(jīng)濟的投資動向，積極探索和深刻認(rèn)識市場行情、物價行情、報價行情等，充分了解其并分析競爭對手的施工實力、報價水平和報價習(xí)慣，做到知己知彼，心中有數(shù)，要有以變應(yīng)變的思想，不能以不變應(yīng)萬變。

　　工程項目資料的分析。依據(jù)招標(biāo)文件、設(shè)計文件、地質(zhì)資料、補遺文件和調(diào)查報告等資料對影響工程項目實施的各種因素進(jìn)行分析。如項目的投資性質(zhì)是政府投資還是業(yè)主投資，項目資金的來源、到位情況，業(yè)主的意圖和要求，合同的主要條款，地質(zhì)資料是否齊全，設(shè)計文件是否存在可調(diào)整的機會，自身的技術(shù)實力、人力、物力等資源是否能完全滿足項目的需要和業(yè)主的要求，社會資源的可利用程度，工程項目所處的社會和自然環(huán)境等。

　　對工程項目資料的分析主要目的是對項目風(fēng)險因素的識別，查找出風(fēng)險因素后，可采用定性分析和定量分析相結(jié)合的方法，估計風(fēng)險發(fā)生的概率、風(fēng)險范圍、風(fēng)險嚴(yán)重程度、分布情況、持續(xù)時間等，從而找到主要風(fēng)險源和關(guān)鍵風(fēng)險因素，確定風(fēng)險區(qū)域、風(fēng)險排序和可接受的風(fēng)險基準(zhǔn)。

　　工程項目評價。工程項目的評價包含了對項目風(fēng)險因素的評價，目的是將各種數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成可為決策者提供決策支持的信息，進(jìn)而對各風(fēng)險事件后果進(jìn)行評價，并確定其嚴(yán)重程度排序。在確定風(fēng)險評價準(zhǔn)則和風(fēng)險決策準(zhǔn)則后，可從決策角度評定風(fēng)險的影響，計算出風(fēng)險對決策準(zhǔn)則影響的度量，由此確定可否接受風(fēng)險，或者選擇控制風(fēng)險的方法來降低或轉(zhuǎn)移風(fēng)險。

　　做好標(biāo)書編制工作。經(jīng)營人員必須充分認(rèn)識到編制標(biāo)書的重要性，正確理解投標(biāo)過程中投標(biāo)人與中標(biāo)的關(guān)系，把投標(biāo)工作作為經(jīng)營工作的重中之重來抓，提高標(biāo)書的編寫質(zhì)量。

　　投標(biāo)文件是施工企業(yè)投標(biāo)的依據(jù)，施工企業(yè)是根據(jù)招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)，因此，在做好調(diào)研、勘察現(xiàn)場的基礎(chǔ)上，施工企業(yè)必須全面分析招標(biāo)文件，吃透招標(biāo)文件精神和相關(guān)材料，對工程概況、質(zhì)量、工期、承諾、保函等不能出現(xiàn)失誤。要全面分析投標(biāo)人須知，詳細(xì)審查圖紙，復(fù)核工程量，分析合同文本，研究招標(biāo)策略，在投標(biāo)承諾前做到心中有數(shù)，留有余地，提出兌現(xiàn)承諾的應(yīng)對辦法。對不理解的項目要以不同形式在答疑期限內(nèi)請業(yè)主澄清和補遺。

　　在形式上，標(biāo)書裝訂要新穎，能顯示本企業(yè)的特點，一開標(biāo)就能顯示本企業(yè)的實力，從感觀上就給評委留下好的印象;內(nèi)容上要全，把本次招標(biāo)文件中要求的內(nèi)容面面俱到;文字上要字斟句酌，仔細(xì)推敲。版面上要認(rèn)真策劃，精益求精;報價上要合理，施工方案要可行。

　　采取適當(dāng)有效的措施應(yīng)對項目風(fēng)險。根據(jù)不同工程項目的不同風(fēng)險，采取的相應(yīng)措施不盡相同，大致采取的措施有如下幾種：回避風(fēng)險、轉(zhuǎn)移風(fēng)險、減輕風(fēng)險和接受風(fēng)險。

　　經(jīng)營人員在投標(biāo)階段比較常用的是減輕風(fēng)險策略，就是通過合理恰當(dāng)?shù)氖侄蝸頊p輕風(fēng)險，降低風(fēng)險發(fā)生的可能性或減緩風(fēng)險帶來的不利后果，以達(dá)到風(fēng)險減少的目的。采取的方法可以是下述幾種。

　　溝通和要約的方式。通過口頭溝通、書面函件和答疑要約等形式，將一部分項目風(fēng)險客觀實際地向業(yè)主單位、設(shè)計單位、相關(guān)政府部門進(jìn)行闡明，以獲取合同條款的調(diào)整、工程結(jié)構(gòu)形式的改變、相關(guān)政策的支持等。

　　編制合理優(yōu)化的施工組織設(shè)計。根據(jù)工程項目的自然環(huán)境特點，參照以往工程施工的經(jīng)驗，進(jìn)行合理的施工方案優(yōu)化，機械設(shè)備的合理配置，最優(yōu)的施工進(jìn)度編排，切實可行的質(zhì)量、安全、進(jìn)度保障措施等。如境外工程可將大宗型材料、構(gòu)件變?yōu)閲鴥?nèi)采購和預(yù)制;再如境內(nèi)水工工程中常見的變水上施工為陸上施工、變水下施工為水上干作業(yè)，外海施工作業(yè)配備大規(guī)格、多功能船機，既可提高效率又可減少海損風(fēng)險。

　　計列不可預(yù)見費。根據(jù)風(fēng)險發(fā)生的概率、風(fēng)險范圍、風(fēng)險嚴(yán)重程度、分布情況、持續(xù)時間等估算風(fēng)險發(fā)生后造成的損失和補救的費用，在工程總造價內(nèi)單獨計列或分?jǐn)傄还P不可預(yù)見費。

　　制定應(yīng)急措施。根據(jù)項目風(fēng)險規(guī)律事先制定應(yīng)急措施和制定一套科學(xué)高效的項目風(fēng)險計劃，一旦項目實際進(jìn)展情況與計劃不同，就動用后備應(yīng)急措施。

　　做好項目風(fēng)險的交底工作。中標(biāo)項目的交底分為兩個階段，即中標(biāo)后簽訂合同前、簽訂合同后項目實施前，不同的階段交底的內(nèi)容和對象也是不盡相同的。

　　中標(biāo)后簽訂合同前。此階段交底的主要對象是下一步進(jìn)行合同談判的相關(guān)人員，交底的內(nèi)容主要是合同條款及其派生出的相關(guān)風(fēng)險。合同簽訂前，必須熟悉和掌握國家有關(guān)法律法規(guī)，做好招標(biāo)文件和合同評審，認(rèn)真研讀條款，分析合同文本，盡力排除風(fēng)險因素。然后通過靈活多變的合同談判方式，對條款進(jìn)行拾遺補缺，特別是對付款方式和索賠進(jìn)行約定，以防止商業(yè)陷阱。

　　簽訂合同后項目實施前。此階段是投標(biāo)人員會同合同談判人員對項目具體實施單位和相關(guān)部門進(jìn)行全面詳細(xì)的交底，交底內(nèi)容要包括全部風(fēng)險因素的分析評價，已減少和化解的風(fēng)險的情況，遺留風(fēng)險的情況及著重關(guān)注點，投標(biāo)和合同談判階段采取和制定的相關(guān)措施等，并進(jìn)行相關(guān)資料的移交，做好交底和移交紀(jì)錄。

　　不斷提升業(yè)務(wù)水平和綜合能力，是經(jīng)營人員應(yīng)對風(fēng)險的自身需求

　　市場競爭的激烈殘酷，投標(biāo)形勢的瞬息萬變，無不考驗著經(jīng)營人員的心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。認(rèn)清并防范存在或潛在的經(jīng)營風(fēng)險，經(jīng)營人員必須加強學(xué)習(xí)和鍛煉，不斷提高自身綜合素質(zhì)和整體水平。

　　嚴(yán)于律己，提升個人品質(zhì)。作為一名優(yōu)秀的經(jīng)營人員，必須具備過硬的思想品質(zhì)。首先要忠誠，要忠誠于企業(yè)，不簽有損企業(yè)利益的合同，不攬賠錢的工程。嚴(yán)格遵守企業(yè)紀(jì)律，嚴(yán)守經(jīng)營秘密;其次要勇敢，承攬工程的難度越來越大，但經(jīng)營人員要敢于面對困難，積極尋找解決困難的辦法，要想到自己背負(fù)著企業(yè)和廣大職工的殷切期望;再次要自信和堅定，從最初和業(yè)主的交流溝通，到報價投標(biāo)直至最終簽訂合同，要始終充滿自信和堅定，以一種舍我其誰的氣勢來影響業(yè)主的選擇，讓其堅信自己的選擇是正確的。

　　加強學(xué)習(xí)，熟練業(yè)務(wù)知識。一個合格的經(jīng)營人員除了自身具備較強的素質(zhì)外，還應(yīng)具備豐富的專業(yè)知識，對工藝流程有細(xì)致的了解，對專業(yè)有感性的認(rèn)識，這樣在合同談判過程中才能做到有的放矢，有助于合同的實際報價及與業(yè)主就實際問題進(jìn)行磋商。同時，要有一定的法律知識，所有的合同都要建立在合法的基礎(chǔ)上，不掌握一定的法律知識，就不能確保合同的合法性和受保護(hù)。另外，需要掌握一定的外語、網(wǎng)絡(luò)和人文知識。

　　提高修養(yǎng)，講究公關(guān)藝術(shù)。掌握良好的公關(guān)藝術(shù)，是經(jīng)營人員素質(zhì)的關(guān)鍵。公共關(guān)系是一門社會科學(xué)，隨著改革開放的不斷深化和社會主義市場經(jīng)濟的逐步建立，社會主義的公共關(guān)系已經(jīng)為越來越多的人們所重視。社會是由形形色色的人構(gòu)成的復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，每個人、每一組織都處在一定的關(guān)系網(wǎng)之中。建筑行業(yè)的招標(biāo)、投標(biāo)，也是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程。每個環(huán)節(jié)，都包含著各種不同的社會關(guān)系，諸如政府機關(guān)、建設(shè)單位、設(shè)計院、銀行、監(jiān)理公司以及競爭對手等。一個訓(xùn)練有素的經(jīng)營人員，能夠在較短的時間內(nèi)，巧用各種社會關(guān)系廣交朋友，爭取社會公眾的理解、支持和幫助，通過正常的官方和民間渠道了解有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)的情況信息，使企業(yè)在投標(biāo)決策上能做到知己知彼。在招投標(biāo)過程中，只有處理好良好的社會關(guān)系，使之更好地為工程投標(biāo)服務(wù)，才能達(dá)到用真誠換取真誠、用友誼換取友誼的目的。

　　在投標(biāo)中，不可避免地要與人打交道，除標(biāo)書編制、合同談判等專業(yè)業(yè)務(wù)必須熟練外，經(jīng)營人員還需要懂得基本的接待禮儀常識，不同的人采用不同的方法，使談判氣氛融洽，增進(jìn)相互了解，方能在市場經(jīng)濟中捕獲更多的商機。