戰(zhàn)略聯(lián)盟介紹

　　戰(zhàn)略聯(lián)盟(Strategic Alliance)是一種長(zhǎng)期的，組織之間的聯(lián)合。它基于信任和對(duì)成員商業(yè)需求的相互尊重，服務(wù)于成員的共同利益。戰(zhàn)略聯(lián)盟并沒專設(shè)實(shí)體企業(yè)組織。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以形成于業(yè)主、承包商、專業(yè)分包商、供應(yīng)商、工程設(shè)計(jì)公司、財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)和其他組織之間。就這些組織在建設(shè)行業(yè)供應(yīng)鏈上的位置而言，戰(zhàn)略聯(lián)盟可形成于同級(jí)組織之間(橫向聯(lián)盟)，例如不同承包商之間;也可以形成于位于上下游不同的組織間(縱向聯(lián)盟)，例如業(yè)主和承包商之間。就伙伴的國(guó)籍而言，承包商可以和本進(jìn)入國(guó)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，來自本國(guó)的企業(yè)，和來自第三方國(guó)家的企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，當(dāng)然這些企業(yè)可以是業(yè)主、供應(yīng)商、分包商等等。

　　通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)間可以長(zhǎng)期分享資源、技術(shù)、項(xiàng)目機(jī)會(huì)和利潤(rùn)，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。這一點(diǎn)和合資(Joint Venture，JV)頗為相似，但是戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系更為松散。它并不涉及建立一個(gè)實(shí)體組織來執(zhí)行聯(lián)盟下的商業(yè)行為?；锇殚g可能有書面的聯(lián)盟協(xié)議，也可以是口頭的，都沒有法律約束力?？偟膩碇v戰(zhàn)略聯(lián)盟可以幫助市場(chǎng)進(jìn)入者降低投資風(fēng)險(xiǎn)、分享技術(shù)、提高效率、增強(qiáng)全球流動(dòng)性并增強(qiáng)全球競(jìng)爭(zhēng)力。特別的，如果和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，市場(chǎng)進(jìn)入者可以更易獲得施工許可并熟悉當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)條件，例如勞動(dòng)力供應(yīng)情況和競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)。有時(shí)候一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入者可能和另一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入者組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。這種情況并不鮮見。好處是成員間可以分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、集中資源、增強(qiáng)對(duì)資產(chǎn)的保障并提高對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)的應(yīng)對(duì)能力。

　　一般來講，戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成經(jīng)過4個(gè)階段。

　　能力分析和確定。存在互補(bǔ)的能力和資源是建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的重要條件。而有意向建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的企業(yè)之間通常以前就建立起了良好的工作關(guān)系。

　　倡議。通常有合作關(guān)系的企業(yè)可以由某一方提出組成聯(lián)盟的倡議。有些時(shí)候，有些業(yè)主單位可能通過公開的方案征集(Request for Proposal, RFP)的方式尋找聯(lián)盟伙伴;有些國(guó)際承包商可能應(yīng)進(jìn)入市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)的倡議組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

　　談判聯(lián)盟條件。有時(shí)將其以合同、協(xié)議或者諒解備忘錄的形式成文，通常是簡(jiǎn)單非排他的合同;在亞洲和歐洲也可能只是口頭合同。有些條件是關(guān)于減少成員間的(市場(chǎng)、業(yè)務(wù))重合和競(jìng)爭(zhēng)。例如歐洲承包商Wimpery和美國(guó)Jacobs組成聯(lián)盟共同開拓國(guó)際市場(chǎng)，條件之一是Wimpery主要服務(wù)歐洲業(yè)主企業(yè)，而Jacobs就主要為美國(guó)業(yè)主提供服務(wù)。另外一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟通常需要設(shè)定一定的有效期限，例如5年。

　　實(shí)施和增強(qiáng)聯(lián)盟關(guān)系?？梢越⒁粋€(gè)任務(wù)小組或者委員會(huì)來負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)聯(lián)盟成員的日常合作事宜。

　　實(shí)際上，第一、二階段是可以互換的。有案例表明兩個(gè)企業(yè)完全可能在簽訂了戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議后才開始仔細(xì)研究互補(bǔ)的一面。

　　在戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議下承包商并不直接實(shí)施具體的工程項(xiàng)目，因它為沒有法律約束力。當(dāng)項(xiàng)目機(jī)會(huì)出現(xiàn)后，聯(lián)盟雙方才會(huì)簽訂正式項(xiàng)目合同或者建立正式組織。它往往和其他的市場(chǎng)進(jìn)入模式配合使用，例如合資項(xiàng)目、合資企業(yè)、技術(shù)特許和代理。通常戰(zhàn)略聯(lián)盟不僅用于進(jìn)入某一特定國(guó)家市場(chǎng)，也可以針對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)、廣泛性的國(guó)際市場(chǎng)或者某些國(guó)家市場(chǎng)中的利基市場(chǎng)。承包商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟還可能涉及相互進(jìn)入彼此的傳統(tǒng)市場(chǎng)。

　　承包商和業(yè)主的戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　作為大型資本項(xiàng)目業(yè)主，美國(guó)可口可樂公司每年的建設(shè)投資規(guī)模數(shù)以十億美元計(jì)。瑞典的斯堪亞(Skanska)集團(tuán)則是最負(fù)盛名的也是全球規(guī)模最大的國(guó)際建設(shè)承包商之一。應(yīng)可口可樂的要求，斯堪亞曾和其組成了一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，由斯堪亞負(fù)責(zé)可口可樂公司在美國(guó)、中歐、前蘇聯(lián)和其他一些國(guó)家的工程。為此斯堪亞投入資金開發(fā)了一個(gè)針對(duì)可口可樂公司業(yè)務(wù)的基本設(shè)計(jì)包。然而該戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)展并不順利，后來處于停滯狀態(tài)。前前后后斯堪亞只是完成了俄羅斯下諾夫哥羅德的一個(gè)裝瓶廠并為薩馬拉的一個(gè)裝瓶廠提供前期咨詢服務(wù)。問題主要出在業(yè)主可口可樂公司一邊。首先可口可樂公司并沒有得到各個(gè)裝瓶廠的支持來使用戰(zhàn)略聯(lián)盟承包商。此外可口可樂公司內(nèi)部的負(fù)責(zé)工程建設(shè)的工程師感覺自己的飯碗受到威脅，因而并不配合甚至設(shè)置障礙。所以在絕大多數(shù)情況下裝瓶廠選擇第三方提供咨詢和建設(shè)服務(wù)。這導(dǎo)致斯堪亞集團(tuán)早期開發(fā)基本設(shè)計(jì)包的成本還沒有收回。

　　實(shí)際上中外的很多大的業(yè)主公司，歷史上都形成了強(qiáng)大的內(nèi)部工程部門。因?yàn)榻鼛资陙硗獍闹饾u盛行，這些工程部門都在經(jīng)歷不同程度的改革(削弱)。這個(gè)案例說明，對(duì)有意愿和大型業(yè)主公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的承包商來說，這些內(nèi)部工程部門所處的現(xiàn)狀和經(jīng)歷的變革(例如規(guī)模、功能、影響力等因素)是需要仔細(xì)調(diào)查并納入到到?jīng)Q策中的重要因素。另外也說明對(duì)管理比較分散的大型業(yè)主集團(tuán)企業(yè)，還需要考慮到建立此戰(zhàn)略聯(lián)盟是否是業(yè)主公司的整體意愿，而非僅是高層的決定但分/子公司卻有很大抵觸情緒和行為的情況。

　　在業(yè)主-承包商戰(zhàn)略聯(lián)盟下，承包商固然比較容易獲取項(xiàng)目，但是并不是就沒有了挑戰(zhàn)性。實(shí)際上如果要讓這種聯(lián)盟關(guān)系取得成效，一定的挑戰(zhàn)和激勵(lì)是非常必要的。一些支融合了平衡計(jì)分卡和標(biāo)桿關(guān)系的支付機(jī)制就可以有效的造成這種挑戰(zhàn)性，激勵(lì)承包商不斷的改進(jìn)項(xiàng)目管理方法去應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)并獲取高額利潤(rùn)。而業(yè)主也可以從中大大提高資本項(xiàng)目的有效性。英國(guó)石油公司(BP)和寶維士聯(lián)盛(Bovis Lend Lease)---澳大利亞聯(lián)盛集團(tuán)(Lend Lease)旗下的全資子公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟就提供了一個(gè)很好的例子。

　　該戰(zhàn)略聯(lián)盟在1997年1月的時(shí)候建立，首期有效期3年，由BLL負(fù)責(zé)完成BP在歐洲16個(gè)國(guó)家的新建加油站和既有加油站的維修服務(wù)工作。在這個(gè)泛歐聯(lián)盟框架協(xié)議下，BLL需要和BP在各個(gè)國(guó)家的分公司簽署正式項(xiàng)目管理合同。BLL的主要工作放在項(xiàng)目管理、全球采購(gòu)、價(jià)值管理、知識(shí)管理和技術(shù)創(chuàng)新方面，具體設(shè)計(jì)和實(shí)施則通過當(dāng)?shù)氐慕ㄖ?、工程設(shè)計(jì)公司和建設(shè)分包商。

　　BP有一個(gè)自我挑戰(zhàn)的文化，這也影響到聯(lián)盟關(guān)系下的支付方式。BLL在項(xiàng)目中的直接成本由BP實(shí)報(bào)實(shí)銷，但是管理費(fèi)和利潤(rùn)取決于BLL在項(xiàng)目上的績(jī)效。合同之初雙方會(huì)建立一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)桿，通過平衡計(jì)分卡確立5各方面的主要績(jī)效指標(biāo)(Key Performance Indicators)，包括成本、衛(wèi)生與安全、業(yè)務(wù)流程和質(zhì)量等。BLL的利潤(rùn)就取決于實(shí)際項(xiàng)目相應(yīng)于標(biāo)桿項(xiàng)目在這五個(gè)方面取得的績(jī)效。每年聯(lián)盟會(huì)設(shè)立當(dāng)年的新目標(biāo)和計(jì)劃打破的記錄。例如2000年美國(guó)2億美元新建項(xiàng)目的目標(biāo)是減少成本18%至20%。而原有每個(gè)加油站120到130天的建設(shè)工期將被縮減到100天以內(nèi)。2002年英國(guó)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是在保證服務(wù)水平的前提下，將一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加油站成本減少超過25%，并將建設(shè)期減少2周。

　　BLL在戰(zhàn)略聯(lián)盟之下有很多經(jīng)典的管理方法。通過IT技術(shù)，項(xiàng)目管理的透明度非常高，項(xiàng)目參與人員可以實(shí)時(shí)查看項(xiàng)目的的進(jìn)展以便進(jìn)行管理。知識(shí)管理方面采用“前景回顧”(Foresight Review)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值管理技術(shù)結(jié)合的方式。 在采購(gòu)管理方面采用“逆向拍賣過程”(Reverse Auction Process)。成本壓縮通過設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化、建立在規(guī)模經(jīng)濟(jì)上的全球戰(zhàn)略采購(gòu)、價(jià)值工程、模式化施工技術(shù)、知識(shí)管理。全生命周期成本被有效的管理。這些管理方法大幅度的提高了項(xiàng)目績(jī)效，但因?yàn)槠?主題所限，本文不能一一介紹。戰(zhàn)略聯(lián)盟第一期頭兩年，總體建設(shè)成本壓縮26%。到2002年，建設(shè)成本進(jìn)一步壓縮30%。聯(lián)盟下的工程在安全管理方面也有卓越的表現(xiàn)，高出全球施工安全標(biāo)準(zhǔn)55倍。

　　在首期3年合同后，因?yàn)殡p方都非常滿意，2000年1月戰(zhàn)略聯(lián)盟合同又被延期5年到2004，覆蓋BP在歐洲12個(gè)國(guó)家、美國(guó)40個(gè)州、日本和委內(nèi)瑞拉的石油零售設(shè)施。除了已有設(shè)施的維護(hù)服務(wù)，新建加油站1300余個(gè)，其中500個(gè)在美國(guó)，750個(gè)在歐洲。而光在美國(guó)的翻新改造項(xiàng)目就有10500個(gè)。美國(guó)的營(yíng)業(yè)額約在3.5億美元到4億美元之間。2005年1月，此聯(lián)盟關(guān)系被繼續(xù)續(xù)簽5 年到2010年，內(nèi)容設(shè)計(jì)14個(gè)國(guó)家1萬多個(gè)項(xiàng)目。2009年4月此戰(zhàn)略聯(lián)盟又被續(xù)簽5年，BLL將負(fù)責(zé)歐洲10國(guó)的BP零售網(wǎng)建設(shè)和維護(hù)工作。到此為止，在全球范圍內(nèi)BLL從BP每年獲得平均約5.75億澳元的合同。

　　此戰(zhàn)略聯(lián)盟有效的幫助BLL進(jìn)入一些此前未進(jìn)入的歐洲國(guó)家市場(chǎng)。例如BLL在希臘的BP項(xiàng)目后才開始從當(dāng)?shù)匾恍I(yè)主，例如朗訊，獲取項(xiàng)目。此戰(zhàn)略聯(lián)盟在建設(shè)項(xiàng)目管理的理念和方法方面是頗具革命性的，它的成功也改變了BLL的企業(yè)戰(zhàn)略。BLL將服務(wù)于在零售、工業(yè)、IT、電訊、快餐、休閑領(lǐng)域的全球業(yè)主建立類似的全球戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系作為一個(gè)重要戰(zhàn)略，并在其董事會(huì)設(shè)立聯(lián)盟董事(Alliance Director)一職。

　　承包商與承包商的戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　意大利建設(shè)公司Fratelli Dioguardi和美國(guó)建設(shè)公司Beacon成立于1992年的戰(zhàn)略聯(lián)盟為承包商-承包商型戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了一個(gè)很詳細(xì)的案例。Fratelli Dioguardi在20世紀(jì)80年代的時(shí)候意圖進(jìn)入美國(guó)西海岸市場(chǎng);而總部在麻省的Becon公司則因?yàn)?0世紀(jì)90年底初新英格蘭地區(qū)的經(jīng)濟(jì)衰退打算進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。兩家公司存在較強(qiáng)的能力互補(bǔ)：Fratelli Dioguardi長(zhǎng)于項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和施工、項(xiàng)目融資和總承包;而Becon長(zhǎng)于項(xiàng)目前期服務(wù)和合同后運(yùn)營(yíng)管理、地產(chǎn)開發(fā)和施工管理/項(xiàng)目管理服務(wù)。兩家公司都和頂尖建筑公司有長(zhǎng)期的合作，并且在地下車庫(kù)、歷史建筑的復(fù)雜裝修和回復(fù)方面有專長(zhǎng)。起始于兩位總經(jīng)理間的私人聯(lián)系，兩家公司在1992年結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟。

　　目的。本協(xié)議的目的是增強(qiáng)每個(gè)成員企業(yè)在其本國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，并在國(guó)際范圍內(nèi)擴(kuò)展兩個(gè)公司的商業(yè)機(jī)會(huì)。兩個(gè)公司在此同意，將盡可能的相互配合，達(dá)成此目的。

　　存在。每個(gè)公司將在對(duì)方公司的總部和其他長(zhǎng)期或者永久的駐地顯示其名稱和標(biāo)志，并且公司名稱和標(biāo)志將放置在顯眼的地方，能夠被所有訪問者看到。此外，每個(gè)公司有權(quán)在自己的信頭、文具和文檔上顯示自己已經(jīng)進(jìn)入對(duì)方公司所在國(guó)市場(chǎng)。兩家公司將妥善安排、收取并轉(zhuǎn)發(fā)給對(duì)方公司的所有電話和信息。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷。兩家公司將努力尋求并發(fā)展能充分利用雙方聯(lián)合能力的商業(yè)機(jī)會(huì)。此外，每個(gè)公司在本國(guó)市場(chǎng)將協(xié)助對(duì)方公司建立關(guān)系，開發(fā)項(xiàng)目，不論這是否會(huì)帶來雙方的合資機(jī)會(huì)。雙方將盡可能的宣傳他們的合作，推廣他們共同或者單獨(dú)的服務(wù)。

　　咨詢。在任何一家公司的要求下，另一方將提供技術(shù)、管理和其他信息和咨詢服務(wù)，但滿足下述條件：1)接收方將給提供方一個(gè)關(guān)于信息或者服務(wù)用途的說明;2)如果提供的信息或者服務(wù)有直接的商業(yè)價(jià)值，而在被應(yīng)用的項(xiàng)目上提供方并沒有參與，接收方將補(bǔ)償提供方此信息或者服務(wù)的全部?jī)r(jià)值;3)在2)中的情況下，雙方將有書面協(xié)議，確定涉及工作的范圍、預(yù)算和進(jìn)度計(jì)劃。

　　體系轉(zhuǎn)移。每個(gè)公司將和另一家無保留的分享它所開發(fā)的所有管理和技術(shù)體系。如果任何一方希望將對(duì)方的這些體系納入自己的日常經(jīng)營(yíng)中，它可以無償?shù)倪@樣做，但是需要滿足如下條件：1)對(duì)方公司在協(xié)助此轉(zhuǎn)移中發(fā)生的成本需要得到補(bǔ)償;2)在1)中的情況下，雙方將有書面協(xié)議，確定涉及工作的范圍、預(yù)算和進(jìn)度計(jì)劃;3)在沒有提供方明確的書面允許的情況下，接收方不得和第三方簽訂協(xié)議轉(zhuǎn)移這些體系。

　　合資。只要有利，雙方將建立合資，充分利用雙方的聯(lián)合能力。在此情況下，雙方將在盡可能早的時(shí)間共同擬定一個(gè)合資計(jì)劃。合資計(jì)劃將概述項(xiàng)目的范圍、預(yù)算和進(jìn)度計(jì)劃，以及最符合雙方利益的合理控制該合資所需要的法律、財(cái)務(wù)、商業(yè)、保險(xiǎn)和其他條件。

　　協(xié)調(diào)。此協(xié)議簽署的時(shí)候以及其后每周年的時(shí)候，雙方將制訂一個(gè)技能、能力和關(guān)系的清單，用于決策雙方的聯(lián)合活動(dòng)和程序。兩家公司的負(fù)責(zé)人每6個(gè)月會(huì)面一次，回顧過去的聯(lián)合活動(dòng)和程序，并為接下來12個(gè)月的合作戰(zhàn)略取得一致意見。此類會(huì)議將在兩個(gè)公司的總部輪流舉行。

　　成本核算。除非本協(xié)議另行規(guī)定，每個(gè)公司將負(fù)擔(dān)自己履行本協(xié)議下責(zé)任所發(fā)生的成本。否則，每家公司將保存這些成本，包括人事成本，的會(huì)計(jì)記錄，每6個(gè)月將這些記錄提供給對(duì)方公司。再有特別預(yù)算的情況下，例如合資、咨詢和體系轉(zhuǎn)移，每家公司將在項(xiàng)目期間的每個(gè)月提供成本的全部賬目以及項(xiàng)目結(jié)束時(shí)的決算。成本指在發(fā)生所在國(guó)的原始成本，并不包括管理費(fèi)的調(diào)整。

　　貨幣和語言。所有預(yù)算的編制同時(shí)使用兩個(gè)公司所在國(guó)家的貨幣，采用編制時(shí)候公布的匯率。每個(gè)公司的成本記錄使用本國(guó)貨幣單位。收入的記錄用兩個(gè)國(guó)際貨幣，并采用收入接收到時(shí)所公布的匯率。兩家公司同意在上述的會(huì)計(jì)記錄基礎(chǔ)上對(duì)決算進(jìn)行一定的調(diào)整或者采用其他安排，從而按照對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)分擔(dān)匯率變動(dòng)帶來的貨幣風(fēng)險(xiǎn)。交流的主要語言是英語。如果一定程度上需要翻譯，每次經(jīng)雙方書面同意，將平均分?jǐn)偞隧?xiàng)翻譯成本。

　　保密。每家公司將尊重從對(duì)方接收到信息的保密性，承諾未經(jīng)對(duì)方明確書面允許不得將確定為專有的信息泄露給第三方。

　　有效期。本協(xié)議從簽署之日起的一年的初始期內(nèi)有效。在此有效期結(jié)束時(shí)，將檢討本協(xié)議下所取得的成果和為雙方取得的利益。如果雙方均有意續(xù)約，將對(duì)本協(xié)議做必要的修改，然后將延長(zhǎng)有效期3年。在此3年期結(jié)束前至少12月，任何一方均可書面通知對(duì)方不再續(xù)約。否則，本協(xié)議有效期將自動(dòng)再延續(xù)3年。

　　限制。任何一方都沒有義務(wù)讓對(duì)方參與其在本國(guó)和國(guó)際范圍內(nèi)的任何項(xiàng)目或者工作。另外，兩家公司分別都是更大企業(yè)集團(tuán)的成員企業(yè)，雙方都理解他們對(duì)于各自的姐妹公司影響有限。本合同并不阻止任何一方可以與其他建設(shè)公司建立合資，但是如果此項(xiàng)合資是建立在該方國(guó)境之外，該方則需要通知另外一方。

　　可見戰(zhàn)略聯(lián)盟的書面協(xié)議，如果有，條款往往是很簡(jiǎn)單松散的。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以使公司間傳遞技術(shù)和管理制度，聯(lián)合進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，但是對(duì)具體建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施則是通過合資方式。而戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施和推進(jìn)并不依賴任何強(qiáng)制的手段，相互的信任才是最核心的動(dòng)力。

　　戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種長(zhǎng)期、有效并且投入資源不多，建立方式頗為簡(jiǎn)單的市場(chǎng)進(jìn)入模式，但對(duì)這一模式中國(guó)承包商較少使用。實(shí)際上中國(guó)承包商和很多國(guó)際領(lǐng)先的承包商存在很強(qiáng)的能力互補(bǔ)性，并且滿足特定業(yè)主群體的需要，所以戰(zhàn)略聯(lián)盟很值得中國(guó)承包商關(guān)注、研究和探索。可能在文化、語言方面有一定的阻力，但是中國(guó)承包商在國(guó)際市場(chǎng)上以誠(chéng)為本的作風(fēng)對(duì)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是很有利的。在這方面，2009年末中國(guó)海洋石油總公司下屬的海洋石油工程股份有限公司和美國(guó)福陸公司建立的戰(zhàn)略聯(lián)盟，為更多的中國(guó)承包商提供了一個(gè)可行性的有力證明以及很好的范例。