中國(guó)鐵建首個(gè)“雙百億”城市事業(yè)部的堅(jiān)持之道

發(fā)布日期：2017-11-16來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)來(lái)源編輯：張世輝

[摘要]

　　 地產(chǎn)江湖，唯快不破。在云集萬(wàn)科、綠城、濱江等眾多一線品牌開(kāi)發(fā)商的浙江杭州，面對(duì)市場(chǎng)變換、強(qiáng)敵競(jìng)爭(zhēng)，中鐵地產(chǎn)以七年苦心琢磨、踏實(shí)耕耘，走出了一條央企地域化發(fā)展的實(shí)踐之路，并在2017年絢麗綻放，創(chuàng)造新高度。 2017年前三季度，中鐵地產(chǎn)在杭單城累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額112億元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)全口徑回款額107億元。在杭州市2017年上半年房企排名中，中國(guó)鐵建成交套數(shù)位列第二，成交金額位列第五。華東公司杭州事業(yè)部成為中國(guó)鐵建首個(gè)進(jìn)入“雙百億”陣營(yíng)的城市事業(yè)部，為中鐵地產(chǎn)向“爭(zhēng)做華東最具活躍力央企代表”區(qū)域愿景目標(biāo)邁出扎實(shí)一步。

　　 七年耕耘 如琢如磨 如切如磋

　　 自2010年拿地入杭，中鐵地產(chǎn)“低開(kāi)高走”，用七年時(shí)間在杭擘畫(huà)出了一張濃墨重彩的發(fā)展藍(lán)圖。從最初單項(xiàng)目銷售額不足十億，到全城布局破百億；運(yùn)營(yíng)模式從獨(dú)立操盤(pán)，到融會(huì)貫通、積極落地合作共贏；開(kāi)發(fā)理念從關(guān)注施工建設(shè)到內(nèi)外兼修、著力品牌塑造，守正出奇、跨越式發(fā)展背后，是中國(guó)鐵建責(zé)任央企對(duì)城市建設(shè)和格局開(kāi)拓的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，得益于上一個(gè)五年高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光和發(fā)展魄力，和團(tuán)隊(duì)上下持續(xù)扎實(shí)的開(kāi)拓與耕耘。

　　 中鐵地產(chǎn)始終圍繞集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，積極部署各區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)術(shù)策略。華東公司及杭州事業(yè)部認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹集團(tuán)黨委《形勢(shì)應(yīng)對(duì)指導(dǎo)意見(jiàn)》及相關(guān)會(huì)議精神， 以“實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)”為核心，結(jié)合實(shí)際情況，以指標(biāo)前置為原則，以品質(zhì)提升為基礎(chǔ)，以庫(kù)存去化為目標(biāo)，以加速回款為抓手，管理層放權(quán)明責(zé)敢擔(dān)當(dāng)，執(zhí)行端擼起袖子加油干。“做最具價(jià)值的城市綜合運(yùn)營(yíng)商”，初心不改，一路耕耘。

　　 苦練內(nèi)功：央企的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)

　　 2010年2月，中國(guó)鐵建地產(chǎn)以28.06億元競(jìng)得杭汽發(fā)鑄造車(chē)間地塊（即如今中國(guó)鐵建·國(guó)際城（杭州）項(xiàng)目）。為了更好地融入杭州，滿足本土客戶對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)居住需求，項(xiàng)目操盤(pán)團(tuán)隊(duì)將關(guān)注點(diǎn)聚焦到購(gòu)房者重點(diǎn)關(guān)注的學(xué)校、醫(yī)院、物管公司、品牌商家、樣板區(qū)和景觀示范區(qū)等要素。耗時(shí)一年多，由時(shí)公司負(fù)責(zé)人馬建軍牽頭，會(huì)同政府、學(xué)校，多方調(diào)研、反復(fù)溝通，最終引入有 “杭州相當(dāng)難進(jìn)的幼兒園”之稱的浙師大杭州幼兒師范學(xué)院附屬幼兒園，讓業(yè)主在家門(mén)口就可以上名校。與此同時(shí)，項(xiàng)目放棄了當(dāng)時(shí)公司內(nèi)部比較普遍與傳統(tǒng)的涂料外立面，全部采用石材干掛，保證了產(chǎn)品的優(yōu)越品質(zhì)。

　　 數(shù)年間，市場(chǎng)幾經(jīng)起伏。當(dāng)許多同行從利潤(rùn)考慮減配、降標(biāo)，中國(guó)鐵建始終選擇做加法，潛心修煉“內(nèi)功”，為居民造好房子、提供更好的生活生活方式。

　　 “不是做一個(gè)項(xiàng)目，而是與浙江共同進(jìn)退，共謀發(fā)展！”馬建軍如是說(shuō)。這是央企所具備的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，從一開(kāi)始就為企業(yè)的蓬勃發(fā)展奠定基石。

　　 六“快”破局：一頭“會(huì)飛的大象”

　　 "快應(yīng)對(duì)、快決策、快執(zhí)行、快服務(wù)、快兌現(xiàn)、快回款"。

　　 這是2014年半年度會(huì)議時(shí)，馬建軍提出的六個(gè)"快字訣"。基于對(duì)市場(chǎng)走向的判斷，為了全年銷售指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，“你必須得廣泛了解客戶，必須得及時(shí)了解市場(chǎng)變化，了解競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，實(shí)時(shí)、快速地調(diào)整決策。一步慢，步步慢。”

　　 中鐵地產(chǎn)首先從源頭上改變了過(guò)往層層上報(bào)的流程機(jī)制。原先一個(gè)事項(xiàng)從材料準(zhǔn)備到會(huì)議決策，一連串走下來(lái)可能需要半個(gè)月或一個(gè)月；相對(duì)低效的決策方式在2014年已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)時(shí)幾乎一周一變的市場(chǎng)行情。效率就是金錢(qián)！公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理率先帶頭，跑市場(chǎng)、下一線，向客戶、同行、置業(yè)顧問(wèn)了解情況，在炮火聲中捕捉線索，幫助決策。“什么時(shí)間市場(chǎng)變化會(huì)比較快，什么時(shí)間是傳統(tǒng)的旺季，我們就什么時(shí)候出手，結(jié)合政策的利好，打一場(chǎng)仗，彌補(bǔ)其它月份的不足”。

　　 在“快字訣”的引領(lǐng)下，2015年，中國(guó)鐵建在杭州地產(chǎn)界招式連連、亮點(diǎn)頻出。

　　 3月，杭州首個(gè)以親子為主題的商業(yè)綜合體SUNCITY（太陽(yáng)城）與江南國(guó)際城示范區(qū)同日開(kāi)放；太陽(yáng)城作為系統(tǒng)內(nèi)首個(gè)試水“O2O”的項(xiàng)目，創(chuàng)造了“3天賣(mài)出3000斤進(jìn)口牛肉，2天賣(mài)出1000盒進(jìn)口水果”的熱點(diǎn)話題，轟動(dòng)一時(shí)；5月，江南國(guó)際城首次開(kāi)盤(pán)，百天銷售500套，全年成交800余套；8月末開(kāi)始，中國(guó)鐵建60天連拿四宗土地，互利共贏，合作之門(mén)大開(kāi)；

　　 中鐵地產(chǎn)以快打快的方針擲地有聲，成果顯著。2015年全年銷售額、回款額突破30億，同比增長(zhǎng)近100％；半年銷售額突破15億，首次進(jìn)入全市房企TOP10榜單，成交金額位居第七，成交套數(shù)位列第六（外來(lái)房企中位居第二），成為僅有的上榜央企。

　　 杭州媒體開(kāi)始親切地稱呼中鐵地產(chǎn)“會(huì)飛的大象”——實(shí)力雄厚，反應(yīng)快速。

　　 厚積薄發(fā)：穩(wěn)中求進(jìn)的“飛躍”之路

　　 七年積淀、七年磨礪。憑借前期精準(zhǔn)的落子和布局，杭州奧體、紫金明珠、濱江后花園、大學(xué)城北五大地塊，73.3萬(wàn)多方體量的土地儲(chǔ)備，近乎抄底的價(jià)格，中鐵地產(chǎn)厚積薄發(fā)，在入杭第八年迎來(lái)全面綻放。

　　 自年初開(kāi)始，中鐵地產(chǎn)華東公司杭州事業(yè)部深入貫徹企業(yè)營(yíng)銷“快”、“全”、“好”、“精”、“準(zhǔn)”五字方針，營(yíng)銷工作從銷售指標(biāo)前置強(qiáng)排、激勵(lì)政策分類考核、銷售回款快速回籠等方面逐項(xiàng)落實(shí)。

　　 銷售方面，面對(duì)城市限購(gòu)、限貸、限簽等多重政策調(diào)控的現(xiàn)狀，及后續(xù)市場(chǎng)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)，杭州事業(yè)部強(qiáng)化自銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，推行銷售指標(biāo)剛性管理，執(zhí)行動(dòng)態(tài)銷售激勵(lì)政策，前置銷售任務(wù)，加大銷售力度，力?？焖俪鲐?。特別是對(duì)非住宅類產(chǎn)品采取針對(duì)性銷售措施，去化成果顯著。截至2017年三季度末，商業(yè)、車(chē)位共計(jì)實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)金額11.2億元，其中商業(yè)認(rèn)購(gòu)金額5.1億元，車(chē)位認(rèn)購(gòu)金額6.1億元。其中，江南國(guó)際城項(xiàng)目車(chē)位通過(guò)業(yè)主細(xì)分，開(kāi)展集中推售活動(dòng)，開(kāi)盤(pán)三天去化車(chē)位300余個(gè)，當(dāng)月去化率達(dá)85%。

　　 回款方面，事業(yè)部執(zhí)行嚴(yán)格的回款考核辦法，設(shè)置有序的分工問(wèn)責(zé)機(jī)制，各項(xiàng)目嚴(yán)控回款時(shí)點(diǎn)，以保證自有資金流動(dòng)性為出發(fā)點(diǎn)，提升營(yíng)銷整體工作效率。同時(shí)針對(duì)熱銷項(xiàng)目，加大對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)能力的篩選，優(yōu)先安排一次性付款客戶，并設(shè)定專人維護(hù)政府關(guān)系、緊跟銀行進(jìn)度，從而確保簽約放款的時(shí)效性。

　　 七年，“雙百億”，中鐵地產(chǎn)華東公司杭州事業(yè)部征程初發(fā)。

　　 初心不改，砥礪前行。

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