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變“游擊戰(zhàn)”為“陣地戰(zhàn)”

發(fā)布日期：2014-12-02來源：中鐵四局編輯：宋珍珍

[摘要]

　　中鐵四局　龐洪巾

　　自2000年局改制以來，局屬各單位非鐵路營銷從以前不分區(qū)域、滿天撒網(wǎng)的狀態(tài)，發(fā)展到現(xiàn)在劃分主輔責市場、相對集中的格局，應該說有了里程碑式的進步。然而，受傳統(tǒng)的、慣性的做法影響，營銷與生產(chǎn)脫節(jié)、攬管分離的問題還比較突出，不少單位存在著營銷、生產(chǎn)兩張皮現(xiàn)象，由此帶來了一些問題：一是營銷部門負責找活，做市場不做現(xiàn)場，往往不了解現(xiàn)場實際;二是項目部只負責干活，做現(xiàn)場不做市場，可能會失去市場機會;三是打一槍換一個地方，形成不了穩(wěn) 定的“根據(jù)地”，無形中加大了成本投入……

　　如果不改變傳統(tǒng)的“挖塘、放魚、涸澤而漁，再另選地方挖塘、放魚、涸澤而漁”的經(jīng)營方式，必然會制約、影響企業(yè)更好更快發(fā)展。

　　今年8月，局總經(jīng)理王傳霖在全局全面深化企業(yè)改革動員暨2014年度領導干部會議的講話中指出：“要切實貫徹‘深耕細作、滾動發(fā)展、打造品牌 ’的經(jīng)營方針，杜絕打游擊戰(zhàn)，堅持打陣地戰(zhàn)和持久戰(zhàn)，建立起穩(wěn)固的根據(jù)地。”就是要解決“到處挖塘”式的單個項目游擊經(jīng)營模式，變“游擊戰(zhàn)”為“陣地戰(zhàn)”，變單個項目的速戰(zhàn)速決為區(qū)域生產(chǎn)營銷一體的持久戰(zhàn)，改變由于企業(yè)內(nèi)部職能分工而被人為割裂的營銷與生產(chǎn)的關系，從而發(fā)揮“陣地戰(zhàn)”優(yōu)勢：一是促進生產(chǎn)、營銷的融合。項目部集生產(chǎn)營銷為一體，守土有責，必須守土盡責，深耕細作，打造品牌，以現(xiàn)場保市場，滾動發(fā)展，才能打好陣地戰(zhàn)。二是通過市場聚焦，專注、專攻某一特定的區(qū)域，“充分利用已挖好的塘多養(yǎng)魚、循環(huán)養(yǎng)魚”，營造長期可靠的公共關系，謀求企業(yè)長久優(yōu)勢。三是通過“陣地戰(zhàn)”釋放出內(nèi)在潛能，有效共享區(qū)域間的公共關系、外協(xié)隊伍、周轉(zhuǎn)材料、資金、管理、技術等可調(diào) 劑共同使用的生產(chǎn)資源，發(fā)揮項目群的協(xié)同優(yōu)勢，化解企業(yè)(特別是人力)資源緊張的難題;可以合理利用收尾項目的辦公用品、小型機具、周轉(zhuǎn)材料等生產(chǎn)物資，提高收尾資源的利用率;兼顧收尾項目的掃尾工程、交工交驗、竣工文件、清算清收等繁雜而費時的工作，大大降低收尾項目的人力資源投入。四是通過“陣地戰(zhàn)” 優(yōu)勢，發(fā)揮項目部地處市場前沿的觸角作用，“讓聽見炮火的人去決策”，請項目經(jīng)理參與到營銷的過程中來，營銷的效率和質(zhì)量會大大提高，既可以大量節(jié)約“挖塘”成本，也避免了進入新市場的水土不服，不用再重復交“學費”。

　　變“游擊戰(zhàn)”為“陣地戰(zhàn)”，離不開項目人員特別是項目經(jīng)理的積極探索。比如二公司常州區(qū)域經(jīng)理部、電氣化公司上海分公司，都是在2005年分別進入常州、上海市場的，至今可以說十年磨一劍，在區(qū)域滾動發(fā)展方面取得了可喜成績，建立了穩(wěn)固的根據(jù)地，打的就是“陣地戰(zhàn)”。

　　要擴大更多的“陣地”，則需要公司層面的全力推動：一是要選擇市場空間大、發(fā)展有潛力的市場進行布點布局;二是要配強具有大局意識、開拓精神的區(qū)域項目經(jīng)理;三是要制定完善配套辦法，鼓勵“陣地戰(zhàn)”、“持久戰(zhàn)”，讓廣大職工從中受益，自覺自愿、積極主動地投入到“陣地戰(zhàn)”中來。只有這樣，“魚塘”才會越挖越大，“魚兒”才會越養(yǎng)越多，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。