“走出去”需處理好六大關(guān)系

發(fā)布日期：2014-07-14來源：本網(wǎng)編輯：龔煒

[摘要]合作首先要“合”，要實(shí)現(xiàn)“利合”向“義和”的轉(zhuǎn)變。也就是說，一開始是因?yàn)楣餐睦孀叩搅艘黄?，但通過長期的合作交往，要最終升華為因信義而合作，這才是雙方獲得長期價(jià)值的合理選擇。

　　“三步走”

　　回顧中國路橋“走出去”的發(fā)展歷程，我們基本上經(jīng)歷了“三步走”，即走出去、走進(jìn)去、走出來。

　　“走出去”——是指我們依托政府間外交、外經(jīng)關(guān)系承擔(dān)援外項(xiàng)目，以一種低風(fēng)險(xiǎn)的方式走向海外，在此過程中充分了解了所在國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等外部環(huán)境，逐漸熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌鲞\(yùn)作模式，積累了一批具有海外從業(yè)經(jīng)歷的人才和國際化經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)。

　　“走進(jìn)去”——是在熟悉了所在國市場并站穩(wěn)腳跟的情況下，積極參與和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)及跨國公司的市場競爭，通過高品質(zhì)、高效率的工程項(xiàng)目，樹立自身品牌聲譽(yù)、擴(kuò)大影響力，展示出負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象，獲得所在國政府和人民的認(rèn)同和贊譽(yù)。

　　“走出來”——是在深入扎根所在國市場、具備一定的屬地化經(jīng)營基礎(chǔ)的情況下，以其為平臺輻射其他周邊文化、政治背景相近的國家，形成以點(diǎn)帶面的效果。我們目前能夠有這樣的市場規(guī)模，很大程度上就是因?yàn)槲覀儓?jiān)持了以上這種“三步走”的漸進(jìn)發(fā)展模式，從而逐步從最早的中東地區(qū)擴(kuò)展到非洲、東南亞、中亞、東歐、拉美地區(qū)。

　　“四個階段”

　　伴隨我國外交外經(jīng)關(guān)系的變化尤其是國家“走出去”戰(zhàn)略的提出，以及國際工程承包市場的發(fā)展演變，我們的經(jīng)營模式也經(jīng)歷了幾個發(fā)展階段：

　　第一個階段主要以援外項(xiàng)目為主，屬于政府行為，是任務(wù)導(dǎo)向的模式，不以利潤最大化為目的。

　　第二個階段以投標(biāo)的現(xiàn)匯項(xiàng)目為主，主要包括所在國政府及國際金融組織投資的項(xiàng)目。在這個階段我們雖然開始了市場化運(yùn)作，自主選擇目標(biāo)市場和項(xiàng)目的空間變大了，但只是完全被動地通過投標(biāo)去爭取項(xiàng)目，在整個項(xiàng)目實(shí)施鏈條當(dāng)中仍處于低端環(huán)節(jié)，項(xiàng)目的盈利水平比較低。

　　第三個階段主要以政府框架項(xiàng)目為主，現(xiàn)匯項(xiàng)目為輔。這種模式的確立主要依托于我國“走出去”戰(zhàn)略的提出和深化，我公司緊緊抓住國家“走出去”戰(zhàn)略框架下的一系列有利于推進(jìn)工程承包業(yè)務(wù)的政策機(jī)遇，發(fā)揮自身多年來在海外積累的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和項(xiàng)目實(shí)施的豐富經(jīng)驗(yàn)，率先嘗試將相關(guān)政策落實(shí)與項(xiàng)目推動相結(jié)合，充當(dāng)我國政府和所在國政府在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域合作的橋梁和紐帶，借此形成了獨(dú)特的市場營銷優(yōu)勢，提升了自身在項(xiàng)目實(shí)施環(huán)節(jié)當(dāng)中的地位，也增強(qiáng)了企業(yè)的盈利能力。在這個階段，我們承接了一大批對所在國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展及雙邊關(guān)系具有重大利好影響的大型項(xiàng)目，資源整合能力、資金實(shí)力和項(xiàng)目綜合實(shí)施能力均大幅提升。

　　第四個階段其實(shí)是第三個階段的延伸，就是在第三個階段的基礎(chǔ)上，嘗試實(shí)施一些投融資項(xiàng)目。因?yàn)殡S著國際工程承包市場的成熟度越來越高，業(yè)主對承包商的要求也越來越高，不僅在工程質(zhì)量、環(huán)保等傳統(tǒng)要素方面提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還越來越要求承包商具有較強(qiáng)的投融資能力，而且許多國別市場的進(jìn)入很大程度上要依賴于企業(yè)的投融資能力。此外，通過優(yōu)質(zhì)的投融資項(xiàng)目的實(shí)施，也能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一部分長期穩(wěn)定的收益來源。從國際上處于頂尖水平的跨國工程承包企業(yè)的發(fā)展道路來看，特許經(jīng)營、投資項(xiàng)目在其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)當(dāng)中占據(jù)了十分重要的位置。所以，這幾年中國路橋也在逐步嘗試在一些經(jīng)濟(jì)向好、政局穩(wěn)定、法律法規(guī)健全的國別開展一些投資業(yè)務(wù)，比如地產(chǎn)開發(fā)、港口運(yùn)營、水泥廠建設(shè)運(yùn)營等，也取得了一些初步的成果。

　　“八字體會”

　　從中國路橋的“三步走”發(fā)展歷程和四個階段的發(fā)展特點(diǎn)來看，可以用八個字來概括：厚積薄發(fā)、因勢利導(dǎo)。

　　厚積薄發(fā)。沒有長期的海外商務(wù)運(yùn)作和項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的積累，我們不可能深入了解和熟練掌握國際工程承包市場運(yùn)行的規(guī)則和各個國別市場的具體環(huán)境特點(diǎn)，沒有我們矢志不渝地鑄就精品工程的不懈努力，我們不可能在國際工程承包市場樹立卓越的品牌形象，沒有我們一直以來與各相關(guān)方通過互利互信建立起來的良好合作關(guān)系，我們不可能形成獨(dú)特的市場營銷優(yōu)勢和強(qiáng)大的資源整合能力。所以，我認(rèn)為企業(yè)“走出去”是一個厚積薄發(fā)的過程，沒有長期的積累是不可能真正扎根海外，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的。

　　因勢利導(dǎo)。根據(jù)外部環(huán)境的變化適時(shí)地調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營模式，我們積極搶抓機(jī)遇，順勢而為，應(yīng)勢而動，也是非常重要的?？傮w來看，我國對外工程承包企業(yè)的“走出去”受我國政府的相關(guān)政策、行業(yè)周期及國際政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢的影響比較大。因此，必須及時(shí)掌握國家政策變化、認(rèn)真研究行業(yè)周期運(yùn)行規(guī)律、妥善應(yīng)對國際政治經(jīng)濟(jì)格局的調(diào)整，從而正確地制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略，確立與形勢變化相適應(yīng)的經(jīng)營模式，這樣方可未雨綢繆、因勢利導(dǎo)、推動企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定向前發(fā)展。

　　處理好六個重要關(guān)系

　　一是處理好企業(yè)與政府之間的關(guān)系。這個政府的概念既包括中國政府，也包括所在國政府。探討任何一類企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展均回避不了其與政府之間的關(guān)系問題。在這個二元系統(tǒng)內(nèi)，這種關(guān)系在不同的企業(yè)會有不同的表現(xiàn)。具體到對外承包工程企業(yè)而言，其經(jīng)營發(fā)展不僅受到中國政府營造的政策、法律環(huán)境影響，還要受到雙多邊外交、外經(jīng)政策以及所在國政府政策和法律環(huán)境的影響。從這個意義上講，企業(yè)既要遵守相關(guān)政策和法律系統(tǒng)的約束要求，做到合規(guī)經(jīng)營，又要及時(shí)敏銳地把握政策動向，從中提取對自身發(fā)展有利的因素，規(guī)避不利的因素。

　　中國路橋從第二個發(fā)展階段進(jìn)入第三個發(fā)展階段，就是因?yàn)槲覀兗皶r(shí)把握住了國家“走出去”戰(zhàn)略創(chuàng)造的發(fā)展機(jī)遇，利用自身長期積累的優(yōu)勢積極充當(dāng)國家戰(zhàn)略落地的先行者，探索將國家相關(guān)政策與對外承包工程業(yè)務(wù)相結(jié)合的有效途徑，從而形成了先發(fā)優(yōu)勢，為企業(yè)發(fā)展贏得了新的空間。同時(shí)，作為工程承包企業(yè)，在所在國實(shí)施的工程項(xiàng)目大都是對相關(guān)國家以及周邊區(qū)域有重大影響的，有的甚至?xí)ξ覈c所在國的外交關(guān)系產(chǎn)生不同程度的影響。企業(yè)一方面要通過項(xiàng)目的推動實(shí)施，展示自身實(shí)力和負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象，加強(qiáng)與所在國政府高層的溝通，獲得他們更多的信任和認(rèn)可，另一方面也要在一些涉及兩國外交、外經(jīng)往來框架內(nèi)的重大項(xiàng)目推動實(shí)施過程中，發(fā)揮自身居中聯(lián)系的橋梁紐帶作用，促進(jìn)兩國政府相關(guān)部門之間達(dá)成共識，從而在這個過程中提升自己的商務(wù)運(yùn)作能力和品牌影響力。

　　二是處理好項(xiàng)目短期建設(shè)和所在國長期經(jīng)營的關(guān)系。在開展國際化經(jīng)營的過程中，中國路橋堅(jiān)持打“陣地戰(zhàn)”，不搞“游擊”行為。我們在選擇進(jìn)入一個市場之前，首先對目標(biāo)市場進(jìn)行深入的考察調(diào)研，詳細(xì)了解該國的政治、經(jīng)濟(jì)、法律等環(huán)境因素，在此基礎(chǔ)上分析研判進(jìn)入該市場的前景和存在的風(fēng)險(xiǎn)。一旦確定目標(biāo)、下定決心，我們就做好扎根當(dāng)?shù)亍㈤L期經(jīng)營的打算，而非盲目承接項(xiàng)目或者因?yàn)闀簳r(shí)的困難和壓力就選擇撤出一個市場。目前我們在所有的目標(biāo)市場，都長期派駐中方員工，了解、熟悉相關(guān)國家市場運(yùn)作規(guī)則和相關(guān)政策、法律規(guī)定，在大部分國別市場的經(jīng)營時(shí)間都超過了10年，其中多個國別市場甚至經(jīng)營時(shí)間超過了30年。即使由于各種各樣的原因，在部分國別的經(jīng)營發(fā)展暫時(shí)遇到一定的困難和挫折，但我們也會選擇堅(jiān)守、等待機(jī)會，因?yàn)樵诨乇芾щy的同時(shí)也等于放棄了機(jī)會。我們之所以一直固守這樣的堅(jiān)持，是因?yàn)槲覀兊闹埸c(diǎn)并非是單純做項(xiàng)目，而是深耕細(xì)作每一個國別市場。

　　目標(biāo)決定行為方式，眼界決定行為邊界。如果將目標(biāo)僅僅放在項(xiàng)目上，那么我們可能就會僅僅從短期而非長期利益、戰(zhàn)術(shù)而非戰(zhàn)略層面來進(jìn)行資源配置，遇到問題思考的角度以及解決的辦法都會有所局限，這樣我們的格局定位只能是項(xiàng)目施工隊(duì)，永遠(yuǎn)不可能做大做強(qiáng)。只有將目光放到整個市場，拿出真正在所在國做企業(yè)的胸懷和勁頭，從思維方式、行為方式方面真正融入當(dāng)?shù)?，著眼大格局，培育根市場，方才是持續(xù)發(fā)展之道。開展屬地化經(jīng)營是實(shí)現(xiàn)在所在國長久發(fā)展的有效途徑，其不僅能夠增強(qiáng)我們在所在國政府和人民心目當(dāng)中的信任感，而且也能夠通過充分整合當(dāng)?shù)刭Y源從而達(dá)到降低國內(nèi)投入和成本、緩解人才緊缺的壓力。這也是國際頂尖工程承包企業(yè)開展跨國經(jīng)營的必由之路。

　　三是處理好傳統(tǒng)市場和新興市場、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)之間的關(guān)系。經(jīng)過幾十年的發(fā)展積淀，中國路橋在亞洲、非洲市場區(qū)域內(nèi)建立了廣泛的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，樹立了良好的品牌形象。但這些市場普遍是經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低、市場成熟度不高、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)條件相對落后的國家，我們在這些國家所實(shí)施的也大多是技術(shù)含量和利潤水平不高的項(xiàng)目，所以，這些市場屬于相對比較低端的市場。這也是我國絕大多數(shù)對外工程承包企業(yè)的境況。雖然正是這些相對低端的市場支撐了中國路橋海外這么多年的經(jīng)營發(fā)展，而且現(xiàn)在這些區(qū)域內(nèi)仍然具有非常大的市場空間。但要想真正具備與國際一流的工程承包商競爭的實(shí)力，達(dá)到他們那樣的發(fā)展高度，就不能將目光僅僅盯住這些傳統(tǒng)的低端市場。

　　客觀來講，包括中國路橋在內(nèi)的許多中國建筑企業(yè)對于進(jìn)入歐美這些發(fā)達(dá)國家市場都有一定的膽怯心理，因?yàn)闅W美國家的工程承包市場成熟度高，在法律、技術(shù)、環(huán)保、用工等方面設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)也比較高。但這并不意味著我們的項(xiàng)目實(shí)施能力不能滿足這些高端市場的工程建設(shè)需求，目前中國大型建筑企業(yè)的項(xiàng)目綜合實(shí)施能力在國際上應(yīng)該是處于領(lǐng)先地位的。我們所欠缺的是在高端市場的歷練。當(dāng)然，這個歷練肯定是要付出代價(jià)的，甚至有的代價(jià)還會非常慘痛。但一個有志于在國際工程承包市場馳騁縱橫的企業(yè)，必須要經(jīng)過這樣的涅槃。

　　當(dāng)前，隨著工程項(xiàng)目日益大型化、復(fù)雜化，國際承包工程的模式不斷發(fā)展，EPC一攬子式的交鑰匙工程模式，以及BOT(建設(shè)-經(jīng)營-轉(zhuǎn)讓)、PPP(私人建設(shè)-政府租賃-私人經(jīng)營)等帶資承包方式已成為國際大型工程項(xiàng)目中廣為采用的模式。中國承包商要在國際市場上取得進(jìn)一步的發(fā)展，就必須設(shè)法進(jìn)入高端市場，承接并發(fā)展EPC、BOT和PPP等高端業(yè)務(wù)?，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是存量、是基礎(chǔ)，新興市場和新興業(yè)務(wù)是增量、是補(bǔ)充，我們既要保障存量、夯實(shí)基礎(chǔ)，又要努力擴(kuò)大增量、升級發(fā)展，在未來爭取形成長短線相結(jié)合的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和高低端相補(bǔ)充的市場布局。

　　四是處理好自我挖潛和資源整合的關(guān)系。在激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)發(fā)展如逆水行舟，不進(jìn)則退。一直以來，中國路橋都在不斷地追求更高的目標(biāo)，通過成立專門的科研機(jī)構(gòu)及時(shí)研究掌握行業(yè)內(nèi)最新的技術(shù)發(fā)展成果，通過一系列的體制機(jī)制的健全和完善持續(xù)夯實(shí)自身的管理基礎(chǔ)，通過多樣化的渠道引進(jìn)和培養(yǎng)優(yōu)秀的管理和技術(shù)人才，從而使得公司的綜合實(shí)力不斷提升。

　　與此同時(shí)，我們也充分認(rèn)識到了合作的重要性。在開展國際化經(jīng)營的過程中，僅僅依靠我們自身的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。任何一家國際領(lǐng)先的工程承包商都是優(yōu)秀的資源整合商，都具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略聯(lián)盟能力。只有充分整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游和業(yè)務(wù)相關(guān)方的資源，發(fā)揮各自的比較優(yōu)勢，獲得相關(guān)方的積極支持，方可順利推動項(xiàng)目實(shí)施。對于對外承包工程企業(yè)來講，不僅要整合國內(nèi)資源，而且還要具備較強(qiáng)的在國際范圍內(nèi)整合資源的能力。合作首先要“合”，要實(shí)現(xiàn)“利合”向“義和”的轉(zhuǎn)變。也就是說，一開始是因?yàn)楣餐睦孀叩搅艘黄?，但通過長期的合作交往，要最終升華為因信義而合作，這才是雙方獲得長期價(jià)值的合理選擇。

　　五是處理好經(jīng)濟(jì)效益和工程質(zhì)量的關(guān)系。作為一家在國際市場開展工程承包業(yè)務(wù)多年并享有盛譽(yù)的企業(yè)，中國路橋始終將工程質(zhì)量視為企業(yè)經(jīng)營的一條紅線，堅(jiān)決杜絕為了提高經(jīng)濟(jì)效益而罔顧工程質(zhì)量的短期行為。即使是在損害工程質(zhì)量的情況下獲得了經(jīng)濟(jì)利益，這樣的收益也是有毒的，一旦出現(xiàn)問題，就會對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生不可估量的負(fù)面影響。而且這里邊也涉及一個企業(yè)文化問題，即企業(yè)倡導(dǎo)什么和擯棄什么的問題。如果對通過降低工程質(zhì)量獲得經(jīng)濟(jì)利益的行為不加以阻止，久而久之就會在整個企業(yè)形成不良的風(fēng)氣，這種風(fēng)氣一旦成為企業(yè)文化中的一個因子，那我們的企業(yè)不可能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。而且就對外工程承包業(yè)務(wù)而言，往往一個項(xiàng)目出現(xiàn)了問題，影響的可能是整個國別市場甚至是一個區(qū)域市場。

　　六是處理好企業(yè)自身發(fā)展和履行社會責(zé)任的關(guān)系。企業(yè)是社會系統(tǒng)中的一部分。企業(yè)的發(fā)展既要從社會系統(tǒng)中汲取資源，同時(shí)也要履行回饋社會的責(zé)任。而且，越來越多的專家學(xué)者和企業(yè)界人士都已經(jīng)認(rèn)識到，社會責(zé)任是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分，是提升企業(yè)品牌價(jià)值的有效途徑。一直以來，中國路橋在所在國開展工程建設(shè)的過程中，時(shí)刻不忘企業(yè)回饋社會、維護(hù)國家形象的責(zé)任，結(jié)合自身實(shí)際，在力所能及的范圍內(nèi)積極幫助所在國解決一些具體的困難，贏得了當(dāng)?shù)卣腿嗣竦膹V泛好評。通過一系列履行社會責(zé)任的舉措，中國路橋的品牌更加深入人心，同時(shí)也為我們在當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_發(fā)和項(xiàng)目實(shí)施起到了有力的推動作用。(作者：中國路橋工程有限責(zé)任公司副總經(jīng)理 李全懷)

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