承包商，盈利新技能，你get到了嗎？

發(fā)布日期：2015-12-08來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)來(lái)源編輯：靳明偉

[摘要]

　　 來(lái)源： 索倍商務(wù)圈

　　 近年來(lái)，隨著住房市場(chǎng)需求逐漸飽和、產(chǎn)業(yè)發(fā)展逐步成熟，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量逐漸減少，而承包企業(yè)數(shù)量不斷增加，在這樣僧多粥少的情形下，建筑施工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激 烈，多家承包企業(yè)爭(zhēng)奪一個(gè)項(xiàng)目成為常態(tài)，為求中標(biāo)而壓低成本導(dǎo)致施工企業(yè)中標(biāo)的利潤(rùn)低下，甚至出現(xiàn)虧損。對(duì)承包商而言，如何保證中標(biāo)的情況下又在每個(gè)項(xiàng)目 中利潤(rùn)水平提高已然成為當(dāng)前一個(gè)急需解決的問(wèn)題。

　　 今天索倍團(tuán)隊(duì)汪律師來(lái)給你支招，教你如何提高盈利技能。

　　 第一招：抓住PPP戰(zhàn)略機(jī)遇期

　　 承 包商的傳統(tǒng)工程項(xiàng)目正在逐漸減少，而PPP項(xiàng)目卻如雨后春筍般大量涌現(xiàn)。未來(lái)十年中國(guó)國(guó)內(nèi)的建筑會(huì)以PPP為主要模式，而未來(lái)十年總量預(yù)估為15萬(wàn)億，則 近兩年應(yīng)是搶分市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)刻。有些財(cái)團(tuán)已經(jīng)定位于如何分享這些資金后面的項(xiàng)目，一句話，得項(xiàng)目者方是未來(lái)十年食物鏈的上游了。

　　 第二招：把握“四次經(jīng)營(yíng)”

　　 一 次經(jīng)營(yíng)：投標(biāo)階段，一般由市場(chǎng)決定，但該階段，承包商應(yīng)對(duì)發(fā)包人主體資格盡職調(diào)查，了解發(fā)包人的支付能力、分析發(fā)包人的漏洞并進(jìn)行商務(wù)策劃。二次經(jīng)營(yíng)：調(diào) 價(jià)階段，承包商可以有經(jīng)驗(yàn)性的參與不平衡調(diào)價(jià)。三次經(jīng)營(yíng)：分包管理，回避風(fēng)險(xiǎn)，控制分包成本。四次經(jīng)營(yíng)：債權(quán)管理，關(guān)鍵是收款行為（預(yù)防，控制，追款）， 加強(qiáng)結(jié)算回收力度，提高時(shí)間效率。

　　 第三招：培養(yǎng)豐富的商務(wù)管理技能

　　 工程造價(jià)只是商務(wù)管理的基礎(chǔ)知識(shí)，工程危機(jī)救濟(jì)要以工程合同為載體，結(jié)合法律手段，通過(guò)商務(wù)談判加上必要的技巧與方法，達(dá)到掙錢(qián)目標(biāo)解決糾紛與風(fēng)險(xiǎn)。

　　 第四招：守約承包商可預(yù)計(jì)收益規(guī)則（總部管理費(fèi)+利潤(rùn)），締結(jié)與履約時(shí)地位保持原則，從約原則。

　　 第五招：承包商利潤(rùn)倍增原理四步驟，創(chuàng)尋機(jī)會(huì)、收全資料、及時(shí)發(fā)函、促成簽證

　　 主 動(dòng)尋找機(jī)會(huì)是一個(gè)成熟商務(wù)工作者的必要手段，每一個(gè)項(xiàng)目應(yīng)在最初商務(wù)策劃時(shí)尋找30-50個(gè)機(jī)會(huì)，在過(guò)程中收集與制造資料，到時(shí)機(jī)成熟及時(shí)發(fā)函鎖定視為條 款，促成補(bǔ)充協(xié)議或者簽證的落地，讓二次經(jīng)營(yíng)或者變更結(jié)算款成為事實(shí)。收全資料的關(guān)鍵點(diǎn)在于確定因果關(guān)系，事件與后果可以排除合理懷疑，要重視周報(bào)表、會(huì) 議紀(jì)要內(nèi)容詳盡的人材機(jī)的描述，這里可以避免正面與甲方等的對(duì)立關(guān)系，于無(wú)形中達(dá)到證據(jù)收集與邏輯關(guān)系有序的目的，當(dāng)高度重視，也體現(xiàn)策劃主動(dòng)機(jī)會(huì)的價(jià) 值。

　　 第六招：做實(shí)發(fā)函

　　 做實(shí)的發(fā)函應(yīng)具備四個(gè)要點(diǎn)：去郵局，專人，于快遞封面填寫(xiě)必要因素能反映關(guān)鍵問(wèn)題的標(biāo)題，郵寄憑證有郵局印章。

　　 第七招：變簽證為補(bǔ)充協(xié)議

　　 簽證并不必然產(chǎn)生追加價(jià)款，沒(méi)有形成補(bǔ)充協(xié)議的簽證最終回到合同條款中，特別注意簽證關(guān)于情況屬實(shí)的描述，對(duì)于證明型（自認(rèn)事實(shí)的事實(shí)簽證）與簽認(rèn)型（簽字 確認(rèn)的權(quán)利簽證）簽證都不必然代表同意支付的意思表示，補(bǔ)充協(xié)議才是對(duì)合同條款的最有效變更。（延伸話題：反過(guò)來(lái)思考關(guān)于對(duì)分包簽證的形式）

　　 第八招：充分利用第三方審計(jì)

　　 對(duì)于爭(zhēng)議的應(yīng)對(duì)一般會(huì)引入第三方造價(jià)審計(jì)這關(guān)，不可輕易放棄對(duì)審計(jì)途徑的引導(dǎo)，引導(dǎo)到己方的思路上來(lái)可以充分利用合同的條款（尤其是總價(jià)包干與單價(jià)包干），審計(jì)的方法對(duì)于審計(jì)造價(jià)本身的結(jié)果影響重大，加上人的趨利避害與趨繁就簡(jiǎn)的天性，能讓有心人做成目標(biāo)事。

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